כאשר אתם משווקים נכסי נדל“ן, אתם תמיד חושבים כיצד ניתן להגדיל את המכירות. שיפור המכירות יכול להיות תוצאה של פרמטרים שונים. הרשו לנו לגעת בכמה היבטים של תהליך המכירה, תוכלו לבחור את אלו הרלוונטיים עבורכם ונראים לכם מהותיים ולהשקיע בהם.
- השקיעו באנשי המכירות – בין אם אלו אנשי מכירות העוסקים במכירות פרונטליות, מכירות מרחוק או המוקד הטלפוני העונה ללידים ומתאים פגישות, עליכם להשקיע בהם. גם מבחינה מקצועית באמצעות אימון והדרכות, וגם באמצעות יצירת אווירה טובה וחיובית ומוטיבציה. תנו להם השראה, תנו להם עידוד וחישבו עליהם כמו פרחים הזקוקים להשקיה על מנת לפרוח. תנו להם את ארגז הכלים לשיפור כישורי המכירה והמנהיגות. אין מדובר אך ורק בהתמקדות בהליכי המכירה אלא בהעצמה אישית.
- מערכת תגמול – לרגע אחד אל תחשבו שמוטיבציה היא אך ורק התגמול הכספי, זהו פשוט עוד חלק מתוך השלם. עליכם לבנות מודל המתגמל אותם עבור מכירות. זהו הדלק המניע, הגורם לכל אחד לחפש כיצד לשפר את כישורי המכירות שלו. זכרו שהשמיים הם הגבול, לעולם אל תשימו סכומי תקרה – אתם לא רוצים שהם יורידו את הרגל מהגז. כמו כן חשוב שמנגנון התגמול יתנהל בשקיפות והגינות ולא יהיה מקור לתחושות תסכול ואפליה.
- הציבו יעדים – למכור כמה שיותר זהו אינו יעד. עליכם להגדיר יעדי מכירה ריאליים הגורמים לצוות המכירות למתוח את הגבולות. כאשר יש לנו יעד מכירות מספרי אנו יותר מפוקסים, אנו מתכננים את הזמן וכל הזמן שאולים את עצמינו מה לעשות כאן ועכשיו על מנת להתקדם לעבר היעד.
- התייחסו אל הלקוחות כאנשי שיווק – מכיוון שרכישת דירה היא אינה דבר שאדם עושה באופן תדיר כמו מוצרים אחרים, משווקי נדל“ן עשויים לחשוב שהקשר עם הלקוח מסתיים עם סגירת המכירה. תהליך המכירה אינו מסתיים בסגירת העסקה! חשוב שתלוו את הלקוח ותעניקו לו את האמפתיה הדרושה על מנת להעצים את החוויה החיובית. לקוח המרגיש כי עשו למענו מעל ומעבר למה שציפה, עשוי להפוך לאיש המכירות הכי אותנטי. הוא צפוי להפנות את מעגל החברים שלו אליכם ואפילו לא לבקש תמורה. אך אם תרצו למנף זאת עוד יותר, תגמול הפניות היא בהחלט שיטת שיווק מקובלת בתחומים רבים.
- אופטימיזציה של ערוצי השיווק – תמיד חשוב לבצע אופטימיזציה של ערוצי השיווק המביאים לכם את הלידים. האם הקמפיינים יעילים, האם הטירגוט נכון, האם המסרים השיווקים תואמים את קהל המטרה, ובכלל האם אתם פועלים בערוצי השיווק המתאימים. תמיד יש למדוד את הביצועים, לערוך השוואות ולהכניס שיפורים.
- מיחזור לידים – במהלך הפעילות שלכם יתכן כי צברתם לידים רדומים. כלומר פרטי לקוחות שבסופו של דבר לא הבשילו לקראת עסקה. אולי זהו זמן טוב לחזור לאותם הלידים אחרי כמה חודשים. יתכן כי הנסיבות השתנו ואולי עכשיו הלקוח יותר בשל לסגירת העסקה. זכרו שמסע הלקוח הרוכש דירה עשוי להימשך חודשים רבים, ויתכן שניסיתם לסגור את העסקה בשלב מוקדם מידי של מסע הלקוח.
